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両手取引の問題点とその対策：「囲い込み」って？？
2024-05-23
先日「仲介手数料について」の記事を書かせていただきましたがご覧になりましたでしょうか？
まだの方はコチラからぜひご確認ください。
▼ブログ記事：仲介手数料の秘密：片手取引と両手取引の違いとは？
先日の記事では、仲介手数料とは何か、片手取引と両手取引の違いについてお話いたしました。
今回のブログ記事では、先日の記事の最後に触れた「両手取引の問題点と対策」についてお話していこうと思います。
＼お気軽にご相談ください！／
両手取引の危険性
両手取引は「悪徳な」不動産会社の場合にリスクがあるという事を前回の記事でお伝えいたしましたが、
悪徳な不動産会社だと一体何が変わってくると思いますか？
それは「囲い込み」をして両手取引にしてしまうことです。
囲い込みとは、
「媒介契約をした不動産会社が他社に物件情報を公開せずに、自社のみで情報を独占する」ことを言い、
両手取引による仲介手数料アップを狙った不動産会社が行ってしまうのです。
囲い込みによって生じるデメリット
それでは具体的に囲い込みによって生じるデメリットについてお話していきます。
物件購入の可能性が狭まる
まず、買主様目線のお話をすると、囲い込みを行っている不動産会社に物件を探しに行っても、
自社で媒介契約を結んでいる物件ばかり紹介されてしまうため、
理想の物件に出会える可能性が少なくなります。
また、囲い込みは行っている不動産会社だけでなく、他の近隣の不動産会社にも影響が出てきます。
例えば、近隣の不動産会社から囲い込みをやっている不動産会社が持っている売却物件について問い合わせをしても、
ひどい会社だとすでに商談済みなどと噓を付き、問い合わせを断ることすらあります。
このように、公開されている物件情報がひどく限られてしまい、本当に良い物件を見つけても買えなくなる、
内見すら行けなくなってしまうのが囲い込みの悪いところです。
売却期間が延長する
次に売主様目線のお話になりますが、物件情報が限られた範囲にしか共有されないため、
売却期間が長引く可能性が高くなります。
通常の不動産売却では、物件情報をREINSで不動産会社に共有したうえで、
スーモやホームズやアットホームと言ったポータルサイトで個人の買主様候補にアプローチしていきます。
しかし、囲い込みを行う業者はREINSに載せなかったり、前述した他社からの問い合わせを断ったりしますので、
内見や購入希望を行う人が少なくなってしまい、結果として売却できるまでの日数が多くなることがあります。
適正価格で売却・購入されない
先に述べたように、囲い込みは潜在的な買主様の数を著しく減らしてしまいます。
そのため、需要が少なく見えてしまい、結果として売買価格が市場価値より低くなる可能性が高まります。
例えば、下記のような例を考えて見てください。
- 不動産売買の例
- ●売主様：不動産会社1と媒介契約
- ●購入希望者A：2000万円で購入希望（仲介：不動産会社1）
- ●購入希望者B：2500万円で購入希望（仲介：不動産会社2）
- （A・Bの購入希望金額以外の条件は同じ）
まず不動産会社1が囲い込みをやらない普通の不動産会社の場合、
基本的には予算が高い購入希望者Bの方が購入することになります。
そうなると、不動産会社1・2がもらえる仲介手数料は81万円（2500万円×3%+6万円）ずつです。
しかし、不動産会社1が囲い込みをやる不動産会社の場合、購入希望者Bは買うことが出来ず、
購入希望者Aの方が購入することになります。
そうなると、不動産会社2にはもちろん仲介手数料は入らず、
代わりに不動産会社2のみが132万円（（2000万円×3%+6万円）×2）の仲介手数料を得ることが出来ます。
つまり、囲い込みをやることで、高く売りたい売主様は安く売ることになり、
物件を購入したい購入希望者Aは購入できず、囲い込みをやらない不動産会社2には仲介手数料が入らず、
囲い込みをする不動産会社1だけが得をするような状況になってしまうのです。
このように不公平な取引になってしまうのが囲い込みの一番の問題点だと言われています。
しかも、この状況は囲い込みをしている不動産会社1しか全貌が分からず、
売主様・購入希望者・他の不動産会社は囲い込みが起きているのか、明確に分からないのもまた問題点です。
囲い込みを防ぐ対策
では、このような問題がある囲い込みを防ぐことは可能なのでしょうか？
結論から言うと、完全に防ぐのは極めて難しいです。
ただしいくつか防ぐための対策はありますのでこれからお話していきます。
REINSの登録証明書を確認する
媒介契約を結んだ不動産会社に、REINS（レインズ）の登録証明書を確認させてもらうのは、
物件の囲い込みをけん制する良い手になります。
REINSについては先ほども話の中で出てきましたが、REINSとは「媒介契約を結んでいない他の不動産会社でも物件情報を詳しく確認できる不動産会社専用のサイト」です。
REINSに登録してさえいれば登録証明書はすぐに発行できますので、
専属専任媒介契約か専任媒介契約を結んでいる方は必ず確認させてもらいましょう。
ただし、REINSは「一般媒介契約」を結んだ場合は登録義務がありませんので、
登録するかどうかは不動産会社次第になります。
また、不動産会社によっては、REINSには登録してあっても「故意に」情報を少なくすることで、
他の不動産会社に物件の魅力を伝えないようにしているところもあったりしますので、
登録しているかどうかだけではなく、物件情報が余すことなく載っているかも出来れば確認したいところです。
一般媒介契約を結ぶ
先ほどのREINSの話では専任媒介契約や専属専任媒介契約が必要でしたが、
囲い込みのリスクを避けるためにあえて一般媒介契約を結び、複数の不動産会社を活用する方法もあります。
媒介契約の種類については、コチラの記事で詳しくお話していますのでご確認ください。
▼ブログ記事：不動産媒介契約の選び方
私たちが基本的におススメするのは専任媒介契約か専属専任媒介契約になりますが、
悪徳な不動産会社に頼んでしまうことをどうしても避けたい方は一般媒介契約も検討してみると良いでしょう。
ただし、一般媒介契約は売却活動が積極的に行われないリスクもありますので、
新築同然の築浅物件や、駅徒歩圏内の物件、相場価格に比べて格安の物件など、
売却活動を行わなくても購入希望者が現れる人気物件の場合のみ、この方法を考えるのが良いでしょう。
不動産会社に念押しをする
単純なことかもしれませんが、
『御社は両手取引の件数はどれくらいありますか？』『両手取引にこだわらずに売却活動をお願いします』
などと言ったことを営業担当者に言うことは意外と良い方法になります。
法的な効力はもちろんありませんが、
『お客様は不動産のことを何も知らない』と思って悪徳な不動産会社は囲い込みをしますので、
多少なりとも知識があると思ってもらえるだけで囲い込みを渋る要因になるのです。
その他のやり方
他にも多少裏技のようなやり方になりますが、
他の不動産会社に行って自分の物件を紹介できるか確認するのも手ではあります。
内見を申し込んで問題なく許可されるようであれば囲い込みはされていませんが、内見を断られたり、
もうすでに契約が進んでいるなど嘘を言われるようなら契約した不動産会社はかなり怪しいと言えます。
ただし、他の不動産会社にとっては確実に迷惑をかける手法になりますので、
このやり方をおススメするわけではありません。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
繰り返しお伝えいたしますが、両手取引自体は問題のない取引形態です。
問題なのは囲い込みで、
価格交渉の不透明性や情報の非対称性などの問題が生じる可能性が極めて高い行為です。
囲い込みのリスクを必ず防ぐ方法はありませんが、多少の対策は可能ですので、
この記事を参考に、「囲い込み」の問題点を理解し、自分の物件をどう売却していくか、
どのような不動産会社に仲介をしてもらうかなどはしっかりと考えておきましょう。
私たち「みどり不動産」は空き家と空き地、相続物件の売却に特化した八王子市の会社です。
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